掀开深圳外贸B2C FocalPrice炽昂科技公司的神秘面纱

作者: zenglihunter 分类: SEO案例 发布时间: 2011-09-16 22:37 ė19,745 Views 6没有评论

不知道是不是兰亭,大龙,米兰的高调至使一向低调的深圳外贸B2C企业们也纷纷接受了杂志媒体的访谈。上一篇是关于dealextreme的,这次是关于 FocalPrice的文章。原文刊载在《经理世界》。从这些采访可以大致了解这些成功的外贸B2C 公司的部分情况,不至于太神秘^_^

FocalPrice:捆绑中国制造

FocalPrice推出的自有品牌手机——MixWall,表明了FocalPrice进行品牌输出的决心庞大而廉价的中国制造业,为李培亮提供了源源不断的货源和利润,但现在他决定告别野蛮增长,谋求新的品牌化和精细化管理之路。


眼前的这位小伙子,只有24岁,皮肤很白,手指修长,把他放到一堆大学生中间,你绝对不会认为他是一个“小老板”,掌管着年收入过2000万美元的企业。他也没什么背景,出生于江苏徐州,父母皆农民,主要靠一些零零散散的副业为生。

我问他,“你的网站的中文名字是什么?”他说,“没有中文名字。”我又问他,“为什么国内看不到你的网站?”他笑了,“我们的服务器和顾客都在国外。”这个时候,你会不由自主地严肃起来,2000万美元?骗人的吧?但你环顾四周,几百平方米的办公区,坐着百余名员工,一个个对着电脑低头忙碌,其中靠近入口处,还有一个是黄头发的外籍人士,你又会觉得这一切不是假的。

李培亮2008年6月创办FocalPrice,这是一个只对海外客户的外贸B2C网站,专营3C产品。网站从零起步,却享受着每年翻番增长的喜悦:2008年底每月收入已经达到二三十万美元,2009年增长到100万美元/月,2010年底达到200万美元/月,预计今年底达到400万美元/月。在规模扩张的同时,FocalPrice完全靠自有资金滚动,且持续盈利。

在国内B2C网站大批亏钱“裸奔”的大环境下,李培亮和他的FocalPrice着实让人感到惊讶。但李培亮却谦虚而诙谐地回应,“就好像你在牛市,买了一个垃圾股,也能照样赚钱。”这是外贸B2C不为人知的几年,李培亮称之为“野蛮增长”,“市场就是那么好,只要摆摊就有钱赚。”

制造溯源

6年前,几乎一样的夏天,正在读大一的李培亮在学校图书馆看了一本《忏悔录》,便决定辍学创业,“我开始向往欧洲生活,我想去欧洲留学,但一年需要二三十万元的费用,我必须先挣钱。”于是,只身来到了深圳创业。开明的父母给了他2万元的启动资金。

伟仕达电子的老板,一个安徽人,许旺兴注意到了李培亮。当时许旺兴的厂子生产mp3,规模很小,就在深圳华强北摆了一个门脸,在坂田有个作坊式的小车间,搭成了简易的“前店后厂”运营模式,主要接外贸出口订单。李培亮找过他几次,想跟他长期合作。许旺兴一看李培亮还是个愣头小子,心里打了鼓,先是卖了几个产品给他,试了几次发现此人生意可靠,便开始供给他大单产品。用李培亮现在的话说就是,“只要我电话过去,许就会给我几万块钱的账期。”是什么生意让许旺兴如此信赖?

一个苹果产品的附件,出厂价10块钱,在淘宝上可以标价15-20元,但在ebay上直接换成美元,即标价9.99美元。李培亮最开始去深圳,做的是淘宝,然后在2006年转战ebay。半年不到,便赚了十几万元。许旺兴比较了一下,把mp3卖给李培亮比他自己接到的外贸订单,净利率至少高出2个百分点以上,他当然愿意与李培亮做生意。

在深圳华强北,像许旺兴这样的“小代工厂”太多了。每次提到华强北,李培亮都会感慨,“这是个神奇的地方。”李培亮一直依托的便是数以万计的中国制造小厂,它们长时间赶制外贸订单积累下来的质量稳定性以及低廉的制造成本,为什么白白让国外的进口商、批发商、零售商赚去?

郎咸平有个非常著名的“6+1”的产业链理论。他把整个产业链分成产品设计、原料采购、产品制造、仓储运输、订单处理、批发经营和终端零售七个部分。以美国为首的西方国家把价值最低且浪费资源,破坏环境的制造业一端(即“1”)放在了中国,而将产品设计、原料采购、订单处理、批发经营和终端零售等六块非制造业(即“6”)都掌控在自己的手里。在这样一种“6+1”产业链的定位下,中国就沦落在了价值的最底端,在美国标价10美元的商品,中国人只赚到1美元。

ebay模式恰恰把中间环节剥离掉,使中国制造直接面对国外消费者,而李培亮正好抓住了这样难得的机会,将外国人赚得的这9美元,一大部分装入了自己腰包,同时再将一部分留在了制造小厂手里。而且,李培亮还很快发现了香港邮政的“秘密”,“大陆邮政100g运往海外的包裹,需要邮费26元,而香港邮政只要8.5元。”李培亮的公司又此处深圳,便更好地利用了这个地理优势。订单来了之后,先在深圳自己的仓库分拣打包成独立包裹,然后交由专门做香港邮政的第三方物流公司(比如三态),再运往香港,从香港发往全球各地的消费者。至今,李培亮还在延续这样的物流模式。

只不过,随着ebay自身发展的滞缓,掌握着越来越多上游制造资源的李培亮,渐渐感觉到自己的发展受到严重约束。2008年6月,启动了自己独立的网站——FocalPrice。寓意十分明显,就是要聚焦于中国制造业的低成本、低价格之上。

刚开始,网站没生意、不赚钱,完全靠ebay店来养活。为了将ebay的客人引入自己的网站,李培亮先是用DM(直投)和EDM的方式,给老客人递邮件。但真正令其打开局面的还要属一次简单的促销。当时,苹果公司正好发布最新的iPod nano,并立刻风靡全球。李培亮突发灵感,买进了一批为iPod nano定制的硅胶套,进价是1块钱1个,他在自己的网站上打出了0.01美元的价格,更吸引人的是如此低价还“free shipping”(免邮费)。一传十,十传百,很快便吸引了几万个买家。要知道,在国内将流量转化成一个订单,需要几十块钱的成本。相比而言,李培亮获得一个客户的成本只有1块多钱(加邮费)。他渐渐将ebay的客户全部导入了自己的网站,并于2009年彻底关掉ebay店。

依靠廉价的中国制造,李培亮实现了又一次跳跃。2010年底,李培亮开了一个供应商大会,来了1000多个供应商。李培亮最终圈定了400-500家优质供应商,其中有自己品牌的供应商达100家左右,现在网站SKU总数为5万多个。为了维系供应商关系,他还专门挖来了在富士康做了8年手机供应链管理的朱海斌。李培亮的用意很明显,就是要吃透中国制造业。

品牌未来

7月28日,一款标价156.43美元的智能手机在FocalPrice上线。这并没有什么稀奇,但重要的是它上面烙有FocalPrice自有品牌符号——MixWall。MixWall的出现,再次证明了FocalPrice对上游资源整合的能力。

李培亮单手把玩着这台外表圆润的黑色手机,问我,“怎么样?不比苹果差吧?”触感流畅,屏幕上“愤怒的小鸟”等各种游戏及应用软件一应俱全。看着我的表情,他很满意,继而说了他的理想,“Android系统太强大了,完全免费开放,今后我们会朝着Android这个方向狂奔。”

这没什么不可以。在李培亮脑子里,制造流程简单而又清晰,“现在针对Android2.2系统做开发的IDH公司(Independent Design House独立设计公司)遍地都是,我只要找到他们就可以了。”李培亮6月初提出做自主品牌的智能手机创意,6月底敲定方案,7月底整机上线销售。对IDH公司轻车熟路的朱海斌负责整个项目的运作,“每个IDH公司下面都有自己的主力代工厂,给很多国产品牌做代工,你绝对可以相信他们的能力,我们要做的是先筛选出3-5家IDH公司,再对其产品性能确认,最终敲定一个IDH公司,然后与其一起设计touch屏、UI等个性化、差异化功能。”目前,李培亮对自己上游资源的整合已无需担心,但新的忧虑也正在滋生。

从去年底开始,李培亮开始感觉到随着进入者越来越多,外贸B2C野蛮增长的时期即将过去。一个最具说明力的例子是:一个蓝牙适配器原来标价5-6美元,几轮客户竞价之后(外贸B2C都推出了比价策略,一看见比自己低的立刻降价),现在只有1.8美元,成为赔钱货。像这样的产品,FocalPrice已经有十几个了。如果再没有差异化的竞争优势,可能将无法支撑未来的规模性增长。

李培亮决定对自己的公司开始做精细化管理,如供应商管理、市场推广和网站建设等,引入朱海斌是其中一个步骤。你或许难以想象,在今年之前,FocalPrice网站连市场部都没有,对当下流行的SEO、SEM、社交网站几乎从未尝试过。年初,李培亮说服了在雅诗兰黛集团负责高端品牌海蓝之谜电子商务和网络营销的的邓青秀来帮他建市场部,打通营销环节。6月邓青秀在Facebook上搞的一次活动,吸引了几百人的参与,算是一次比较成功的网络营销事件。

最近,李培亮也开始做细自己的网站,比如特意开出了一个“Brands”(品牌)频道,这里聚集着哈里通、Mili、Massa等知名小件3C品牌,李培亮再也不想只做一个简单的这边进、那边出,靠巨额差价为生的外贸公司。无论是加大市场营销推广力度,还是MixWall的出现,都表明李培亮要进行品牌输出的决心。

FocalPrice还计划像凡客那样做垂直产业链整合,设立相应的研发中心。在上海设立分公司,用意也正与此相关。不仅是上海,年底前李培亮还将触角伸到英国,那里将首先建立一个仓储物流中心,以提升客户体验。未来,FocalPrice会作为一个品牌走向全球,而不只是一个外贸经销商。

在宏大的远景规划之下,FocalPrice当然也需要要借助资本的力量,这是他下一步的计划。

李培亮在空中画了一个抛物线图,“这就是我公司的利润增长图,当恶性竞争来临时,我们的利润会跌到底部,一旦我们加强管理,运营效率就会给我们贡献利润。”

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